- 2010년 새해 계획은.

1월부터 중국시장을 시작으로 해외사업의 비중을 확대해 갈 방침이다. 2월에는 중국에서 로드쇼를 할 것이다. 우리는 국내는 물론 중국에서도 원자력안전등급을 받았다. 자신은 있다. 하지만 중국시장 뿐 아니라 해외 시장에 진출하는 데 있어 어려움이 많다. 그것은 한수원의 엔지니어들이 상당히 보수적이라는 것이다. 원자력안전등급인 Q등급을 받았고 안전성도 입증됐지만 국내 원전에 구매확대 속도가 빠르게 이어지지 않는다는 점이다. 물론 원자력은 안전성이 우선이라는 점을 강조하지만 너무 더디다. 이런 점이 수출을 가로막는 게 현실이다.

- 구체적으로 설명한다면.

해외 시장을 진출하기 위해 많은 종류의 포트폴리오를 준비하고 제품홍보에 나선다. 수출 상대국의 언어와 관습, 문화 등은 우리 스스로 극복해야할 과제라고 하지만 안되는 게 있다. 예를 들면 제품과 기술, 회사에 대한 소개 등 전반적인 홍보를 다하고 나면 상대국 바이어들은 적용실적, 매출실적을 요구한다. 이럴 때가 가장 어렵다. 그야말로 진땀 뺀다. 에둘러 한수원과 공동개발 한 제품이라고 소개하지만 어떨 때는 집요할 정도로 납품실적을 궁금해 하고 요구해 온다. 이러한 이유로 해외에서는 기술과 제품에 대한 신뢰도가 평가절하되고 만다. 결국 국내에서 쌓은 실적이 낮다보니 해외에서의 신뢰도 저하로 이어져 수출을 가로막는 요인이 된다.

- UAE 원전 수출로 중동지역에 대한 관심이 높다. 이곳 시장에 대한 진출 계획은.
올해는 이란, 이라크, 사우디아라비아 등 중동시장에도 많은 기대를 걸고 있다. 중동에는 복합화력설비가 많다. 그런 만큼 액츄에이터의 수요가 높다. 올해는 이곳 중동 시장 장악력을 높이기 위한 노력을 배가로 하게 된다. 지난해 우리는 국내외에서 248억여 원의 매출을 기록했다. 이 가운데 수출이 약 50억원 정도다. 4년전 설정한 2010년 수출목표는 전체 매출에서 20%를 차지하는 것이었다. 이미 지난해 목표를 달성했다.

- 모건코리아의 액츄에이터를 수입하고 있는 국가는.

이미 오래전부터 두산중공업이나 여러 밸브업체를 통해 수출해 왔다. 액츄에이터는 주로 밸브회사를 통해 밸브에 장착돼 상하수, 전력, 농수, 제철, 철도, 석유화학, 소각과 같은 분야에 사용되기 때문이다. 국내 밸브가 수출되는 곳이라면 모건코리아의 액츄에이터가 항상 존재한다고 생각하면 된다. 지난해에는 독자적으로 인도네시아를 비롯한 동남아 국가와 중동에서 선전을 보였다. 올해는 중국과 중동, 미국 등 수출다변화를 추진한다.

- 중소기업으로서 수출을 한다는 게 쉽지 않을 텐데. 전략은.

이란의 경우 활동에 많은 제약을 받는다. 그래서 현지 파트너를 선정해 이들을 통한 영업에 주력하고 있다. 중국은 문화와 관습이 우리와 다르다. 실패할 확률도 높지만 성공할 확률도 공존한다. 결국 이 두 시장에서는 얼마만큼 신뢰성이 있는 좋은 파트너를 만나느냐가 관건이기도 하다. 좋은 파트너란 조직력을 갖고 있으면서 영향력과 영업력이 풍부한가 이다. 이들을 활용해 시장점유율을 높이는 게 우선이다.